Wenn Sie in der Türkei einen organisierten Ausflug ins Landesinnere machen, ist es fast sicher, dass Sie zwischendurch auf einer Teppichschau landen.

Die Verkaufsveranstaltung beginnt schon, bevor Sie wissen, dass es eine Verkaufsveranstaltung ist: zunächst gibt’s eine Führung durch die “Fabrik”, man erklärt Ihnen die Kunst des Teppichknüpfens, Sie erfahren wie lange eine Beduinenmutter an einem Teppich knüpfen muss und wieviele Kinder - die natürlich, wenn überhaupt, nur freiwillig mitarbeiten - davon ernährt werden müssen. Die Verkäufer dort sind so gut, dass jedesmal etliche Touristen wunderschöne aber absonderlich teure Teppiche bestellen, von denen sie nie wussten, dass sie sie brauchen. Wer nach so einer Show sagt, dass er nicht auch nur für den Bruchteil einer Sekunde mit einem Teppich geliebäugelt hat, der lügt auch sonst. Allein dieses “Seminar der Verkaufskunst” lohnt einen Ausflug in die Türkei…

Unser Verkäufer hatte zum Beispiel alle deutschen Wohnzimmer abgemessen. Das hatte er tun müssen, damit der potenzielle Kunde wusste, ob der Teppich zu Hause in Deutschland passen würde.

Und es gab tatsächlich keinen Zweifel: er sagte die Wahrheit: Er stellte sich mitten auf den Teppich (ganz oben lag ein grosser Seidenteppich für 40.000 EUR) und dann zeigte er mit seinen Händen nacheinander darauf: hier steht der Sessel, hier der Zweisitzer, hier die Couch und hier der Fernseher. Bingo!

Und nach diesem Muster habe ich für Sie mal alle deutschen Shops nachgemessen
Genau wie die meisten Wohnzimmer, folgen nämlich auch Onlineshops einem gewissen Schema. Oder anders gesagt…

Die Chancen stehen gut, dass Ihr Shop irgendwie so aussieht:

Daran ist gar nichts auszusetzen und das soll auch nicht weiter diskutiert werden. Dieses Standarddesign ist gut. Die Benutzer haben sich an diese Art der Navigation gewöhnt. Genau wie sie sich daran gewöhnt haben, dass man im Supermarkt links herum läuft, das Gemüse zuerst kommt und die teuren Sachen immer in Augenhöhe stehen.

Ausnahmen gibt es bei den Shops, genau wie bei den Wohnzimmern und Supermärkten. Wenn Sie eine Ausnahme von dem oben gezeigten Modell sehen, handelt es sich entweder um das Werk echter Profis, die durch Tests wissen, dass die Ausnahme bessere Ergebnisse bringt als der Standard oder Sie sehen das Werk eines “Haupsache-Anders”-Machers oder von jemandem, der gar nicht drüber nachgedacht hat (die beiden letzten kommen in der Natur leider häufiger vor als Profis).

Eine Ausnahme von dieser Navigation, die garantiert besser als der Standard funktioniert - auch in Ihrem Shop - stelle ich Ihnen jetzt vor. Es ist kein eigentliches Geheimnis - eher ein kleiner Trick, der aber von gut 90% aller Shops nicht angewandt wird - auch nicht von dem gerade erst neu gestalteten und viel diskutierten Tchibo-Onlineshop. Vielleicht ist es ja doch ein Geheimnis …

Tatsächlich können Sie mit dem kleinen Trick die Abbruchrate bei Bestellvorgängen drastisch senken. Drastisch meine ich in diesem Fall wörtlich, die kleine Änderung kann dafür sorgen, dass 20 oder 30% mehr Kunden den einmal begonnenen Bestellvorgang abschliessen.

Der Trick besteht ganz einfach darin, dass während aller Benutzereingaben - also z.B. bei allen Formularen, Bestellvorgängen und Email-Anmeldungen - die Navigation ausgeblendet wird.

So könnte das dann aussehen:

Also keinerlei Navigation oben, links und rechts mehr. Im Footer stehen höchstens noch die Pflichtzeilen, wie Impressum etc. und der Header dient nur der Wiedererkennung.

Diese kleine Änderung lässt Ihren Kunden sich nur auf das Formular konzentrieren. Alles, was ihn von der Eingabe seiner Daten ablenkt, ist nicht mehr da. Es gibt für den Kunden zwei Möglichkeiten: ausfüllen oder nicht ausfüllen.

Ähnlich macht es der gute Autoverkäufer, wenn Sie kaufbereit sind: er würde nie auf die Idee kommen, Ihnen noch mit Katalogen oder Listen vor der Nase herumzuwedeln oder Ihnen sogar den Ausgang zu zeigen, während Sie Ihren Kugelschreiber zur Unterschrift des Kaufvertrages bewegen.

Ein weiteres Argument: die “Profis” machen das genau so. Melden Sie sich mal bei eBay an, oder geben Sie ein Gebot ab. Oder führen Sie eine Bestellung bei Amazon durch: Navigation gibt’s da nicht! (Bonustipp: es gibt auch keinen “Abbrechen”-Knopf…)

Und zwar aus gutem Grund: Formulare ohne störende Navigation werden häufiger ausgefüllt. Punkt. Bitte diskutieren Sie das nicht lange hier oder bei sich aus sondern entfernen Sie die komplette Navigation ab dem Moment, in dem der Kunde “zur Kasse” geklickt hat. Ich garantiere Ihnen eine niedrigere Abbruchquote, die einen gewissen technischen Aufwand für die Designänderung schnell selbst bezahlt.